Comment construire et mettre en place son offre de seconde main ?

Vous n’avez pas pu passer à côté, ces dernières années, le marché de la seconde main est entré dans les habitudes de consommation. Ce n’est plus réservé aux aficionados du vintage, aujourd’hui 85% des Européens ont déjà touché du doigt l’expérience de l’économie circulaire, de la location ou de la seconde main.

Que ce projet soit encore une petite graine dans votre esprit ou que vous ayez déjà investi le marché avec brio, je vous présente dans cet article toutes les clés pour mettre en place son offre de seconde main et ainsi se positionner comme acteur de l’économie circulaire.

Pour aller plus loin, vous pouvez visionner notre webinaire sur le sujet en partenariat avec Guillaume Perret du Cray de Reekom, le premier logisticien du re-commerce. Vous retrouverez le lien vers le replay en bas de l’article. 

Sans plus attendre, entrons dans le vif du sujet.

Piqûre de rappel : Qu’est-ce que l’économie circulaire et le re-commerce ?

L’économie circulaire consiste à produire des biens et des services de manière durable en limitant la consommation de matière première et le gaspillage. Cela comprend également l’optimisation de la fin de vie, notamment en limitant les déchets via le recyclage et le réemploi. La seconde main vient s’inscrire dans ce concept d’économie circulaire, car comme son nom l’indique, l’idée est de créer une boucle vertueuse sur l’ensemble des matières et des produits fabriqués partout dans le monde.

Le re-commerce, quant à lui, est une notion encore récente. En parallèle de l’e-commerce, l’achat en ligne, le re-commerce est l’achat en ligne, avec cette notion de circularité. Concrètement, cela répond à la question : comment faire du business en ligne avec cette notion ? On parle aussi de re-commerce physique pour les points de vente retail. Au sein du re-commerce, on a deux notions qui sont la location d’une part et la seconde main d’autre part. Ce sont les deux initiatives qui permettent aujourd’hui de rentrer dans ce principe de circularité. Et le re-commerce est l’un des leviers de l’économie circulaire pour lui permettre d’exister.

Un marché en expansion et des consommateurs convaincus

En Europe, le marché de la seconde main représente 86 milliards d’euros, et sa croissance annuelle est estimée à 30% en moyenne. C’est un marché qui intéresse beaucoup les consommateurs et les utilisateurs finaux. C’est un marché qui est en train d’arriver sur les nouvelles tendances. Des études avancent que dans quelques dizaines d’années le marché de la seconde main dépassera le marché du neuf. Il y a ici une vraie opportunité pour les marques de commencer à s’approprier ce marché pour des questions environnementales, mais aussi pour répondre aux besoins et aux attentes des consommateurs.

La check-list de la mise en place d’une offre de seconde main

Afin de proposer une offre de seconde main, vous devez tout d’abord définir votre stratégie sans oublier le volet économique. Vient ensuite le choix des acteurs avec lesquels vous souhaitez collaborer pour vous accompagner dans le lancement de ce projet. Et enfin, l’expérience que vous souhaitez offrir à vos clients. Ce sont les quatre piliers qui vous permettront de construire votre offre. Voici les bonnes pratiques et questions à se poser avant de se lancer.

• Quelle est la stratégie que je veux adopter ?

Tout d’abord, vous devez décider si vous souhaitez proposer une offre B to C ou une offre C to C. Ces deux possibilités ont leurs propres contraintes et demandent une gestion très différente de l’offre. Une fois que vous avez acté la cible, vous avez le choix entre plusieurs canaux de distribution. La vente en ligne, physique ou  via une marketplace par exemple. 

N’hésitez pas à balayer toutes les scopes, à vous poser toutes les questions pour avoir la stratégie la plus complète possible : Qu’est-ce que je veux faire ? Qu’est-ce que je veux explorer ? Ai-je les clés pour faire en sorte que ça fonctionne ?

Idée reçue : Non, mettre en place une offre de seconde main ne cannibalise pas le marché de première main de la marque. La cible est différente, cela vous permet au contraire d’attirer de nouveaux clients ou de répondre à un besoin complémentaire de votre cible principale. Les avantages en termes d’impact et d’image de marque sont non négligeables et prouvent que votre offre de seconde main pourra avoir un impact positif sur votre offre globale.

• Quels en sont les coûts et la valeur économique ?

Avec cette nouvelle offre, vous allez créer une nouvelle expérience et il faut en définir la valeur. Vous allez pouvoir travailler en mode projet multiservice au sein de votre entreprise. Il faut penser rentabilité : coupler une vraie cohérence économique et écologique selon les typologies de produits.

Pour vous donner un exemple  :  Ce type d’offre va être plus difficile à mettre en place pour les articles de fast fashion. Si le produit n’a pas été pensé et designé pour avoir plusieurs propriétaires, il ne pourra pas être éligible au marché de la seconde main. On retrouve la même barrière avec les produits qui ont un prix de vente neuf très bas. Il est difficile de baisser sa valeur à la hauteur du marché de la seconde main tout en restant rentable.

Vous pouvez décider de proposer de la seconde main sur toute la gamme de vos produits, ou sur une seule partie en fonction de la typologie des articles. Il faut bien garder en tête la totalité de la chaîne pour définir la stratégie la plus cohérente économiquement et environnementalement parlant.

Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes : Est-ce que je mets en place une stratégie de collecte ? De vente ? Est-ce que toute ma gamme de produits se prête au marché de la seconde main ?

• Avec quels acteurs dois-je me lancer ?

Vous pouvez vous entourer de spécialistes sur les domaines suivants : le digital, la logistique, l’emballage, les transporteurs.

Il faut poser un cadre dans l’écosystème de l’économie circulaire, et vous allez vous rendre compte que cela n’a rien à voir avec celui du neuf. C’est un véritable projet d’entreprise. Vous allez être amené à repenser aussi bien vos modèles de communication que vos modèles d’achats.

Mettre en place une offre de seconde main vous oblige  à repenser la logistique traditionnelle. Il faut avoir en tête que proposer ce service demande des opérations supplémentaires : collecter, laver, réparer, repasser … 

Une fois le diagnostic fait sur les métiers dont vous disposez en interne pour traiter ces sujets, vous pouvez identifier des acteurs spécialisés dont vous avez besoin pour vous aider.

C’est d’ailleurs le propre de l’économie circulaire : forts de leurs spécialités, les acteurs travaillent ensemble pour monter des projets comme celui-ci et créer ensemble un cercle vertueux pour l’environnement et les consommateurs.

• Qu’en est-il de l’expérience client ?

Il ne faut pas dégrader l’expérience de vos clients parce que c’est de la seconde main. Vous pouvez tout à fait conserver la même qualité de service de votre offre de première main en proposant des offres personnalisées sur la seconde main.
Pour ce faire, il est important de penser chaque étape du parcours client.

Le point à garder en tête : il ne faut pas dégrader l’image de marque, l’expérience client ni votre marge. 

De plus en plus de marques ont lancé des initiatives de seconde main et l’expérience montre que cela fonctionne. Ce mode de consommation étant entré dans les mœurs, on voit une évolution du marché de la seconde main : il faut que les produits soient propres, pas abîmés.

On peut tout à fait ouvrir le champ des produits qu’on peut reprendre. Cela nécessite d’avoir un service différent et de trouver le traitement nécessaire selon la typologie. Vous pouvez exploiter le gisement des possibles de la collecte et démocratiser la seconde main. 

Vous pouvez par exemple imaginer des opérations de collecte où le flux de retour marchandise est réorienté vers une autre adresse. À voir si cela est rentable économiquement, comment vous récupérez et traitez les articles.

En bref : Lancez une réflexion pour titiller le modèle et n’ayez pas peur d’ouvrir le scope.

Vous êtes convaincus et souhaitez aller plus loin ?

Je vous invite à visionner le replay de notre webinaire sur le sujet pour :

• Découvrir l’expertise d’un spécialiste du re-commerce 
• Comprendre comment vous pouvez travailler en collaboration avec des acteurs de l’économie circulaire pour créer un cercle vertueux de consommation responsable.
• Obtenir les réponses à vos questions grâce au FAQ en fin de session.

Voici le lien vers le replay du webinaire : https://hipli.co/webinaire-Hipli-Reekom-Seconde-Main